Quali sono le tecniche per scrivere un discorso?
In questo articolo ti riporto uno stralcio tratto dal mio libro “Sono solo parole” con una delle tecniche più efficaci: il potere dei contrasti.
Ti riporto un’interessante analisi pubblicata nel 1986 sull’American Journal of Sociology.
I due autori, John Heritage e David Greatbatch, hanno analizzato i discorsi di 476 comizi politici in Gran Bretagna.
Volevano capire che cosa scatenava l’applauso del pubblico, cosa portava alcuni discorsi ad essere interrotti più volte ed altri ad essere accolti con freddezza.
Dopo aver analizzato più di 19.000 frasi, hanno scoperto che più della metà degli applausi arrivavano nel momento in cui l’oratore comunicava una forma di contrasto.
Nei tuoi discorsi ci deve SEMPRE essere un contrasto.
Come fare?
Uno dei principi della persuasione che presento durante il Corso Public Speaking Top, preso in prestito da Robert Cialdini, dice che se due cose vengono presentate in successione, le loro singole caratteristiche saranno accentuate dall’essere messe in relazione tra loro.
E’ quello che ci accade quando solleviamo prima un oggetto leggero e poi uno pesante, con quest’ultimo che ci risulterà ancora più pesante.
Non esistono cose belle o brutte in assoluto, ma sempre messe in relazione ad altre.
Il cervello ha bisogno di inserire quello che dici in una categoria a lui già nota, devi creare la visione di insieme, “il cassetto” al quale parlerai.
Se ci pensi, l’eroe si scontra sempre con “un cattivo”.
Ma il cattivo non necessariamente è una persona.
Prendi per esempio Hitler, il cattivo erano “gli ebrei”, per i sovranisti italiani il cattivo è l’Europa, per Martin Luther King il cattivo era il razzismo (e non i bianchi, come potrai leggere nel suo discorso).
Nei discorsi analizzati troverai spessissimo il contrasto: nel discorso di Hitler, tra il passato e il futuro, in Truman, Kennedy e Reagan che oppongono la democrazia al comunismo come farà anche Berlusconi, nonostante fosse già avvenuta la caduta del muro.
Il contrasto è presente anche nel discorso di Steve Jobs, tra il vecchio e il nuovo.
Nel tuo discorso devi inserire sempre il contrasto: tra il passato e il futuro che prospetti, tra i vantaggi e gli svantaggi, contrapponendo i problemi alle soluzioni che proponi.
Una formula potente è, ad esempio, l’uso di immagini: pensa a quanto siano efficaci quelle immagini pubblicitarie in cui si mostra il “prima” e “dopo, ad esempio nelle diete.
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