“Con la PNL puoi manipolare le persone”, “con le giuste tecniche puoi vendere qualsiasi prodotto!”… ti suona familiare?
Queste frasi sono, purtroppo, all’ordine del giorno nel mondo della comunicazione e della crescita personale. Ma quanto c’è di vero in tutto questo?
La PNL (Programmazione Neuro-Linguistica) è spesso considerata un potente strumento di comunicazione efficace, ma è anche una delle discipline più fraintese e, in alcuni casi, sopravvalutate.
Se da un lato è vero che conoscere le tecniche di comunicazione può migliorare il nostro modo di esprimerci, dall’altro molte affermazioni legate alla comunicazione PNL sono esagerate o addirittura infondate.
Ad esempio, avrai sicuramente sentito parlare della famosa statistica di Albert Mehrabian, secondo cui solo il 7% del significato della comunicazione dipende dalle parole, mentre il 93% deriva dal tono di voce e dal linguaggio del corpo.
Questa percentuale viene spesso usata per dire che il contenuto di ciò che dici non conta.
Ma è davvero così? Se fosse vero, potremmo andare a un esame universitario e superarlo semplicemente parlando con sicurezza, senza conoscere l’argomento, non credi?
In questo articolo, analizzerò i miti più diffusi sulla PNL e comunicazione efficace dicendoti chiaramente quali concetti sono realmente utili e quali, invece, sono solo strategie di marketing per vendere corsi e libri.
Vedremo anche gli aspetti validi della PNL, come il modello di Milton Erickson, ma anche le tante esagerazioni che invadono il settore come la famosa teoria dei segnali oculari di accesso, che pretende di rivelare le bugie osservando la direzione dello sguardo di una persona – se hai visto “Lie To me” sai di cosa parlo!
Se vuoi capire meglio come comunicare efficacemente con la PNL senza però cadere nei luoghi comuni, continua a leggere: sfateremo insieme alcuni miti e vedremo come applicare la comunicazione efficace in modo pratico e soprattutto realistico.
La comunicazione PNL: definizione e significato
Per capire cosa si intende per PNL e comunicazione, è importante partire dalle basi: cos’è davvero la Programmazione Neuro-Linguistica?
La PNL (Programmazione Neuro-Linguistica) è una disciplina nata negli anni ‘70 grazie agli studi di Richard Bandler e John Grinder, che si sono ispirati alle tecniche di grandi terapeuti e comunicatori come Milton Erickson (il padre dell’ipnosi moderna).
L’idea centrale della PNL è che il nostro cervello segue degli schemi ben precisi nel modo in cui percepisce la realtà, elabora le informazioni e risponde agli stimoli esterni.
Modificando questi schemi, possiamo migliorare la nostra capacità di comunicare e influenzare gli altri in modo più efficace.
Ma cosa significa comunicazione PNL?
La comunicazione PNL si basa sul concetto che le parole, il tono di voce e il linguaggio del corpo possono essere usati strategicamente per trasmettere un messaggio in modo più persuasivo e coinvolgente.
Secondo la PNL, la comunicazione è un processo che avviene su tre livelli principali:
- verbale (le parole che scegliamo di usare);
- paraverbale (tono di voce, ritmo, volume);
- non verbale (gesti, postura, espressioni facciali).
L’obiettivo della PNL nella comunicazione efficace è quello di imparare a modulare questi tre livelli per essere più chiari, persuasivi e capaci di creare connessioni con chi ci ascolta.
Tuttavia, se da un lato è vero che la PNL offre strumenti utili per migliorare la comunicazione, dall’altro lato esistono molte esagerazioni e miti attorno a questa disciplina.
Per esempio, hai mai sentito dire che la PNL ti permette di “controllare” il pensiero degli altri o che esistono tecniche di persuasione infallibili?
In realtà, la comunicazione non è magia, e la PNL non è una formula segreta che permette di manipolare chiunque.
Come vedremo nel prossimo paragrafo, molte di queste affermazioni sono in realtà dei grandi miti da sfatare.
Comunicazione PNL: sfatiamo alcuni miti
La PNL e comunicazione sono spesso presentate come strumenti quasi “magici” in grado di trasformarti istantaneamente in un oratore persuasivo o un venditore infallibile.
Ma quanto c’è di vero? La realtà è che la Programmazione Neuro-Linguistica offre alcune tecniche interessanti, ma molte affermazioni che circolano su di essa sono esagerate o del tutto infondate.
Ecco alcuni dei miti più diffusi sulla comunicazione efficace e PNL che è importante sfatare.
Mito 1: “La responsabilità della comunicazione è sempre di chi parla”
Uno dei principi della PNL afferma che, se il pubblico non capisce un messaggio, la colpa è dell’oratore che non lo ha comunicato in modo efficace.
Ma è davvero così?
La comunicazione è un processo a due vie. Anche se il messaggio è chiaro, il pubblico deve essere disposto a recepirlo.
Pensa a quante persone leggono distrattamente le informazioni, saltano dettagli importanti o si distraggono facilmente. Non sempre il problema è di chi parla, a volte è anche di chi ascolta.
Mito 2: “Il 93% della comunicazione è non verbale”
Spesso si sente dire che solo il 7% del messaggio è dato dalle parole, mentre il 38% viene dalla voce e il 55% dal linguaggio del corpo.
Questa statistica è attribuita allo psicologo Albert Mehrabian e viene usata per dire che il contenuto di un discorso conta pochissimo.
Questa percentuale viene spesso travisata.
Mehrabian stesso ha chiarito che questi dati si applicano solo in situazioni di comunicazione emotiva, non nei discorsi pubblici o nelle spiegazioni tecniche.
Se stai facendo un esame universitario, puoi avere il linguaggio del corpo più sicuro del mondo, ma se non conosci l’argomento, verrai comunque bocciato!
Il contenuto è fondamentale, il linguaggio del corpo e il tono di voce lo rafforzano, ma non lo sostituiscono mai.
Mito 3: “Con il ricalco e la guida puoi manipolare chiunque”
Il ricalco è una delle tecniche di comunicazione più famose della PNL.
Consiste nell’imitare il linguaggio del corpo, il tono di voce o le parole dell’interlocutore per creare “sintonia”.
L’idea di base è che “chi si somiglia, si piglia”, e che questo possa rendere l’altra persona più incline ad accettare le nostre idee.
Se usato in modo naturale, il ricalco può effettivamente favorire la sintonia tra due persone. Ma quando viene applicato in modo meccanico o forzato, risulta artificiale e persino ridicolo.
Hai mai parlato con un venditore che, in modo evidente, imitava la tua postura o ripeteva le tue parole? Ti è sembrato più affidabile o più fastidioso? Il vero ricalco avviene spontaneamente, non come una tecnica rigida e finta.
Mito 4: “Esistono persone solo visive, uditive o cinestetiche”
Un altro concetto diffuso nella comunicazione con PNL è quello dei canali sensoriali.
Si dice che le persone si dividano in tre categorie:
- visivi: pensano per immagini e usano frasi come “edo cosa intendi”;
- uditivi: elaborano meglio i suoni e dicono “ti ascolto”;
- cinestetici: si affidano alle sensazioni fisiche e usano espressioni come “sento che è giusto”.
Anche se ognuno di noi ha delle preferenze sensoriali, nessuno rientra rigidamente in una sola categoria. Possiamo essere visivi in un contesto e uditivi in un altro.
Pensiamo a un architetto (tipicamente visivo) che però, in amore, ha bisogno di sentirsi dire “ti amo” per sentirsi rassicurato.
Le persone non funzionano a compartimenti stagni, ed è un errore comunicare con loro basandosi solo su questo schema.
Mito 5: “I segnali oculari rivelano se una persona sta mentendo”
Uno dei miti forse più assurdi della PNL è quello che sostiene che guardare in alto a destra significa mentire, mentre guardare in alto a sinistra indica che stiamo ricordando qualcosa.
Non esiste alcuna prova scientifica che colleghi la direzione dello sguardo con la menzogna.
Le persone guardano in direzioni diverse per tanti motivi: distrazione, stanchezza, fastidio agli occhi. Se fosse vero, potremmo smascherare chiunque semplicemente osservando i suoi occhi!
Il linguaggio del corpo è importante, ma va analizzato nel contesto, non con schemi rigidi e privi di basi scientifiche.
Mente e corpo nella PNL
Hai mai notato come il tuo stato d’animo influenzi il modo in cui ti muovi e parli?
Se sei nervoso prima di una presentazione, potresti abbassare lo sguardo, incrociare le braccia e avere una voce incerta. Al contrario, quando ti senti sicuro di te, il tuo corpo lo riflette: schiena dritta, sguardo deciso e voce stabile.
Secondo la comunicazione in PNL, mente e corpo sono strettamente collegati: il modo in cui ti senti influisce sulla tua postura e sul tuo tono di voce, ma la cosa interessante è che funziona anche al contrario.
Modificando la tua postura e il tuo linguaggio corporeo, puoi cambiare il tuo stato mentale e trasmettere più sicurezza.
Su questo punto sono assolutamente d’accordo con gli studi della PNL.
Ecco come funziona il circolo virtuoso tra corpo e mente
Quando hai paura di parlare in pubblico, il tuo corpo risponde con segnali chiari e inequivocabili:
- mani sudate e tremanti;
- voce bassa e insicura;
- postura chiusa, con le spalle incurvate;
- sguardo sfuggente…
Tutto questo comunica al tuo cervello: “sono in pericolo!” e amplifica il nervosismo.
Ma cosa succede se fai il contrario?
Se ti obblighi a mantenere una postura aperta, a guardare il pubblico negli occhi e a parlare con voce più decisa, il tuo cervello riceverà un segnale di sicurezza.
Questo crea un circolo virtuoso: il corpo comunica sicurezza alla mente, la mente si sente più a suo agio e il corpo reagisce di conseguenza.
Anche la voce gioca un ruolo chiave nel legame tra mente e corpo.
Una voce tremante è il segnale che siamo insicuri, ma possiamo ingannare il cervello modificando il nostro tono di voce.
Il modello di Milton: cos’è, come funziona e come si applica al public speaking
Se hai mai sentito parlare di PNL e comunicazione efficace, probabilmente hai incontrato il nome Milton Erickson.
Considerato il padre dell’ipnosi moderna, Erickson ha sviluppato un approccio comunicativo basato su un uso strategico del linguaggio, capace di influenzare e guidare il pensiero delle persone in modo sottile ma efficace.
Ma cosa c’entra l’ipnosi con la comunicazione?
La sua tecnica è stata così efficace che Bandler e Grinder, i creatori della Programmazione Neuro-Linguistica, hanno studiato il suo metodo e lo hanno trasformato in uno strumento applicabile alla comunicazione quotidiana, nel public speaking, nella vendita e nella persuasione.
Questo è ciò che oggi viene chiamato Modello di Milton e del quale condivido gran parte delle teorie..
Come funziona il Modello di Milton nella comunicazione?
L’idea centrale è che il nostro cervello tende a completare automaticamente le informazioni mancanti, specialmente quando le frasi che ascoltiamo sono volutamente vaghe e suggestive.
In altre parole, il linguaggio ipnotico non dà ordini diretti, ma usa espressioni aperte che portano la mente di chi ascolta a riempire gli spazi vuoti con le proprie esperienze personali.
Facciamo un esempio pratico.
Prendiamo una frase generica come : “stai per imparare qualcosa di molto utile”.
La frase non dice cosa imparerai, ma la tua mente si predispone da sola all’apprendimento.
Prendiamo una frase suggestiva: “mentre ascolti queste parole, inizierai a notare nuovi dettagli importanti”.
Senza accorgertene, la tua attenzione si attiva.
Il principio dei “Tre Sì”
Un’altra strategia del modello di Milton è ottenere una serie di conferme da parte dell’interlocutore prima di introdurre un concetto più complesso.
Questo metodo si basa sull’idea che quando una persona dice più volte “sì” (anche solo mentalmente), sarà più incline ad accettare ciò che viene detto successivamente.
Esempio nel public speaking:
- siete tutti qui perché volete migliorare la vostra comunicazione: ecco il primo “sì”;
- sapete quanto sia importante essere chiari ed efficaci quando si parla: ecco il secondo “sì”;
- e oggi vi mostrerò un metodo semplice per farlo: ecco il terzo sì, che introduce il messaggio principale.
Più conferme iniziali ottieni, più il pubblico si sentirà allineato con il tuo discorso e più sarà propenso ad accettare il tuo punto di vista.
Come applicare il Modello di Milton nel public speaking?
Ecco alcuni consigli utili:
- usa frasi aperte e suggestive: non dire “questa tecnica funziona per tutti”, ma “molte persone hanno scoperto che questa tecnica è incredibilmente efficace”. In questo modo, il pubblico si sentirà più coinvolto;
- inserisci domande implicite: frasi come “chissà come potresti usare questa tecnica nel tuo lavoro” fanno riflettere l’interlocutore e lo portano a costruire il significato da solo;
- sfrutta il ritmo e la voce: Milton Erickson sapeva che il tono della voce, il ritmo e le pause avevano un impatto enorme sulla comunicazione. Parlare con un tono più profondo e usare pause strategiche aumenta l’attenzione e l’interesse del pubblico.
Attenzione: il modello di Milton non è un metodo per “ipnotizzare” il pubblico, ma uno strumento per guidare l’attenzione e facilitare l’accettazione di un messaggio.
Usare il linguaggio in modo strategico ti permette di rendere i tuoi discorsi più coinvolgenti e persuasivi.
Nel prossimo paragrafo parleremo delle PNL, delle tecniche di comunicazione e di come combinarle per migliorare il tuo impatto nei discorsi in pubblico.
PNL e tecniche di comunicazione: tiriamo le somme
Dopo aver analizzato alcuni dei concetti chiave della PNL e comunicazione efficace, è evidente che, al di là dei miti e delle esagerazioni, esistono tecniche realmente utili per migliorare la propria capacità di esprimersi e coinvolgere un pubblico.
Il problema è che molte persone si avvicinano alla PNL con l’idea che sia una sorta di bacchetta magica per convincere chiunque di qualsiasi cosa.
In realtà, la comunicazione è un’abilità che si sviluppa con il metodo giusto e con la pratica costante.
Parlare in pubblico con efficacia non significa semplicemente “conoscere qualche trucco della PNL”, ma avere una strategia chiara su:
- come strutturare un discorso;
- gestire il linguaggio del corpo;
- modulare la voce;
- creare un vero legame con il pubblico.
Nessuna tecnica, da sola, può sostituire la preparazione e l’esperienza.
Nei corsi di Public Speaking Top, il mio obiettivo è consegnarti un metodo solido per migliorare la tua comunicazione in ogni contesto aiutandoti a risolvere la paura di parlare in pubblico una volta per tutte.
Non si tratta di imparare teorie astratte o tecniche di persuasione artificiose, ma di sviluppare abilità pratiche e applicabili immediatamente, basate su strumenti realmente efficaci – come dimostrano le oltre 2.000 persone che hanno già sperimentato il metodo.
Lavoriamo dal vivo, in aule di massimo 15 persone, su elementi fondamentali come:
- strutturare un discorso che catturi l’attenzione fin dai primi secondi;
- usare la voce e il linguaggio del corpo per trasmettere sicurezza e autorevolezza;
- creare un rapporto autentico con il pubblico senza artifici forzati;
- gestire l’ansia e migliorare la propria sicurezza sul palco;
- e tanto altro ancora.
Se vuoi migliorare la tua capacità di parlare in pubblico e scoprire come applicare le tecniche di comunicazione in modo efficace e naturale, questo potrebbe essere il percorso adatto a te.
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