Saper scrivere una presentazione aziendale è molto importante per vendere qualcosa, per l’approvazione del tuo progetto oppure per chiedere un aumento al capo. Ma per ottenere quello che vuoi devi conoscere alcune tecniche per parlare in pubblico.
Sicuramente ti sarà capitato, almeno una volta nella vita, di perdere il filo del discorso o sentire il cuore scalpitare di fronte a una platea di persone. E ciò può essere vero anche se dall’altro lato del microfono c’è il tuo capo e i tuoi colleghi.
Come per un discorso politico, anche per la presentazione della tua azienda è necessario conoscere chi hai di fronte. L’analisi dell’uditorio, infatti, è una fase importantissima perché ti permette di tracciare un percorso adeguato al netto delle aspettative del pubblico.
L’approccio e il linguaggio di una presentazione commerciale sono completamente differenti rispetto all’esposizione di un progetto al capo e ai propri colleghi.
Anzitutto cambia un fattore preponderante ai fini di una buona performance. L’elemento paura. Immaginati questa situazione: ti trovi di fronte a un pubblico di potenziali acquirenti. Devi presentare un prodotto o un servizio dell’azienda in cui lavori.
All’improvviso sei in un bagno di sudore, ti agiti, dimentichi le parole, ti manca il fiato. Panico. Non puoi certo vendere qualcosa se hai paura del tuo pubblico.
Primo perché chi ti ascolta e ti guarda riconosce la tua insicurezza. Qualcuno si chiederà: questo smarrimento è emotivo oppure neanche tu credi in quello che dici? In altre parole, l’incertezza che trasmetti è fonte di disagio per chi ti ascolta. Se non superi questa paura di parlare in pubblico non potrai mai convincerlo ad acquistare ciò che vendi.
Allo stesso tempo, la paura è incisiva quando devi fare una presentazione aziendale al cospetto dei tuoi colleghi e del tuo capo. In questo caso, convincere il titolare della società in cui lavori è fondamentale.
Avere confidenza con il tuo discorso dimostra agli altri che hai lavorato bene, trasmette sicurezza e ti aiuta a ottenere consensi. Perciò, una presentazione aziendale efficace ti permette di superare i 3 livelli di fiducia richiesti al pubblico. Infatti, perché il tuo uditorio “si converta” a ciò che dici deve avere fiducia:
- in te
- nel tuo progetto
- nell’azienda che rappresenti
In questa prospettiva è chiaro, dunque, che la credibilità diventa fondamentale. Ecco perché in questo articolo andremo a scoprire come scrivere una presentazione aziendale efficace e portare a casa il risultato.
3 consigli per la presentazione commerciale di una ditta
Chi lavora in un’azienda prima o poi dovrà affrontare la temuta presentazione di ciò che vende, a un pubblico più o meno ampio di persone. In tal caso, le finalità del discorso sono di tipo commerciale, cioè volte a convincere l’uditorio a scegliere i tuoi prodotti o servizi.
Sto parlando della presentazione commerciale dell’azienda, ovvero un intervento che dovrai affrontare al cospetto di potenziali acquirenti. Questo scenario può essere molto pericoloso, soprattutto se non hai previsto una scaletta di punti da affrontare.
Nell’articolo su come strutturare un discorso di apertura a un convegno puoi trovare alcuni principi utili per scrivere una presentazione societaria di successo. In particolare, considera la parte relativa alla struttura del discorso costituita da:
- Un decollo;
- Una parte centrale;
- Un atterraggio.
Per vendere i servizi e i prodotti della nostra azienda dobbiamo prima di tutto differenziarci, soprattutto durante la fase di decollo. Evita, quindi, frasi come “siamo leader di mercato” oppure “siamo professionisti della qualità”. Sono frasi inflazionate. Comincia subito a posizionare la tua società confrontando e anteponendo i tuoi prodotti e servizi rispetto a quelli degli altri.
Dunque, come fare una presentazione aziendale convincendo il tuo uditorio? Quando leggerai questi tre consigli non vedrai l’ora di dirlo a tutti.
1. Usa i contrasti sfruttando le differenze percettive
Immagina di dover acquistare una giacca. Entri in un negozio e il commesso ti mostra un capo estremamente costoso. Al tuo rifiuto, l’addetto alla vendita ti mostra un’altra giacca, leggermente più economica, ma splendidamente rifinita e con un tessuto eccezionale.
A quel punto la seconda giacca ti sembra un affarone. E quindi la acquisti. Questo è solo un esempio preso in prestito da Cialdini, uno dei più conosciuti interpreti del marketing al mondo.
È grazie a lui se conosciamo i migliori principi della persuasione da adottare tutti i giorni e in qualsiasi circostanza.
Anche per la presentazione di un’azienda. Io però, voglio dirti di più. Perché quando scriverai la tua presentazione puoi sfruttare i contrasti per posizionare meglio la tua società. In che modo?
- Anteponendo i valori della tua azienda rispetto alle altre;
- Confrontando i benefici che offri al pubblico rispetto a quelli offerti da altri;
- Contrapponendo la situazione presente con quella futura.
Puoi anche servirti di un elemento visivo per mostrare al pubblico i contrasti. Un esempio è quello delle diete. Il commerciale mostra sempre una foto del prima e del dopo di un cliente che ha scelto quella particolare dieta e ha perso un numero considerevole di chilogrammi.
2. Le recensioni ti aiutano con la riprova sociale
Di solito chiedo sempre ai miei clienti di lasciare una recensione libera. La loro testimonianza trasmette agli altri non soltanto la veridicità di ciò che insegno, ma anche la soddisfazione delle persone che si affidano al mio metodo.
I miei clienti, quindi, diventano testimonial del metodo Public Speaking. Ognuno di loro ha smussato alcune criticità emerse in determinate situazioni. L’uso di testimonial e recensioni, infatti, ti aiuta a trovare casi d’uso interessanti e potenziare la riprova sociale.
In altre parole, un potenziale cliente potrebbe immedesimarsi nella recensione di un tuo cliente soddisfatto e decidere di scegliere il tuo prodotto o il tuo servizio.
“Se ha funzionato con gli altri perché non dovrebbe funzionare anche per me?”
È questo ciò che si chiede un prospect che legge così tante recensioni positive. Naturalmente devi utilizzare quest’arma di persuasione in modo intelligente. E cioè, mostrando solo quelle recensioni coerenti con ciò che vendi.
Pertanto, se ti stai occupando della presentazione di prodotti aziendali destinata a un convegno per il settore sanitario, farai vedere soltanto le recensioni lasciate da medici e infermieri.
3. Puoi prendere in prestito la credibilità dei più forti
Una delle citazioni che utilizzo più spesso è quella di Warren Buffett:
“se non avessi saputo parlare in pubblico, sarebbe finita la mia carriera”.
Quando prendiamo in prestito le citazioni di persone autorevoli, di poeti e autori famosi non facciamo altro che utilizzare la credibilità di quelle figure di successo per avvalorare le nostre tesi.
In particolare, se Warren Buffet, il più noto miliardario d’America, ha detto che saper parlare in pubblico è la chiave del suo successo, allora deve essere così anche per gli altri. Gli esempi di credibilità presa in prestito, però, non finiscono qui.
Infatti, per la presentazione della tua società puoi anche sfruttare dati e ricerche di università o studi professionali dediti a ricerche di mercato o altre analisi. Citare gli enti governativi ufficiali, poi, è un’altra strategia utile per rendere più attendibile il tuo discorso.
Come scrivere una presentazione aziendale?
Per sapere come fare una presentazione aziendale puoi partire dalle finalità del tuo intervento: cosa voglio che faccia il pubblico alla fine del mio discorso?
Se ti stai occupando della presentazione delle tue attività al capo, allora l’obiettivo è convincerlo del tuo operato e, magari, chiedere un bonus o un aumento. In questo caso, dovrai sfoderare tutta la tua competenza e risolutezza per portare a casa il risultato.
Se devi fare la presentazione di una società durante un convegno gli elementi da mettere in campo sono molteplici e si differenziano in base a un fattore importantissimo: il tuo pubblico. Ancora una volta, conoscere il tuo uditorio ti permette di strutturare un discorso sensato e finalizzato ai tuoi obiettivi.
Ma in cosa si differenzia il pubblico? In genere si individua la “temperatura” di un certo uditorio, che può essere:
- Freddo: è un pubblico che non ci conosce e, perciò, più difficile da “convertire”;
- Caldo: si tratta di veri e propri prospect che possiamo facilmente trasformare in clienti finali, se sapremo come fare.
Nel caso di un pubblico freddo, la presentazione della ditta che rappresenti, quindi, non può concludersi con una call to action (CTA) volta all’acquisto.
Il pubblico deve prima fidarsi di te e di ciò che dici per poterti scegliere. Ecco perché puoi strutturare il tuo discorso nell’ottica di far conoscere l’azienda, i suoi servizi o prodotti. Una CTA finale potrebbe essere quella che invita le persone a visitare il sito aziendale o ad approfondire meglio ciò che dici iscrivendosi alla newsletter.
Invece, un pubblico caldo già sa chi sei e cosa vendi. Ha soltanto bisogno di una “spintarella” per convincersi ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
Nel prossimo paragrafo vediamo un esempio concreto di presentazione aziendale rivolta proprio a questo uditorio. Continua a leggere.
Presentazione di un’azienda: un esempio concreto
Per creare una presentazione aziendale destinata all’acquisto, allora devi motivare il tuo pubblico a comprare.
Spiegagli perché dovrebbe acquistare proprio da te, illustra quali sono i vantaggi che otterrà scegliendo la tua ditta, utilizza tutti i principi che ti ho insegnato per arrivare alla conversione finale.
Ad esempio, potresti mostrare il futuro luminoso che si prospetta proprio davanti al tuo uditorio se solo abbandonasse tutte le obiezioni e decidesse di acquistare ciò che vendi.
Sfrutta anche il principio di scarsità: “Sono rimasti n posti disponibili” “L’offerta scade tra n giorni”
Infine, rimanda a una pagina del sito chiara e rivolta alla vendita. In questo modo, condurrai con mano il tuo uditorio in tutto il processo di vendita.
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