Come fare discorsi di successo

Totò Diabolicus è uno dei miei film preferiti con Totò.

In particolare mi fa divertire il  personaggio che si crede un gerarca fascista
e si comporta come tale in tutto il film, con un proprio campo ed esercito a sua disposizione. 

Ti starai chiedendo cosa c’entri con il parlare in pubblico.

Devi sapere che i pazzi, spesso, diventano tali per realizzare nella loro fantasia ciò che la realtà gli ha negato. Proprio come il personaggio di Totò in quel film.

Perché le persone vogliono sentirsi importanti.

Lo sai qual è la prima cosa che fanno i mafiosi quando sono arrestati?

Chiedono una copia di un quotidiano per vedere come parlano di loro, se li chiamano boss e che foto hanno pubblicato.

E poi c’è questa ragazza di 18 anni a Sidney, in Australia che li supera tutti: era ricercata dalla polizia la quale, ovviamente, fa girare la sua foto segnaletica. La pubblicano su tutti i giornali e lei stessa commenta uno di questi su Facebook chiedendo di sostituire la foto e usare quella del suo profilo Facebook perché “è venuta meglio”…

Ora capisci meglio cosa vuol dire che le persone vogliono sentirsi importanti…

Uno degli errori più diffusi che vedo fare  durante i discorsi  è quello di concentrarsi troppo su se stessi.

In particolare durante le presentazioni di vendita di prodotti o servizi,
con l’oratore che fa l’elenco delle caratteristiche del prodotto,
da quanti anni è aperta l’azienda e altre cose che al pubblico non interessano.

Alle persone non frega niente di te e del tuo prodotto.

Alle persone frega solo di se stesse.

Devi parlare di loro, non di te.

Le persone vogliono sentirsi importanti, pensa ad esempio al boom dei social e alla gratificazione dei like.

Devi raccontare come il tuo prodotto o servizio potrà cambiare la loro vita,
non devi fare un elenco di caratteristiche tecniche o peggio leggere delle slide. 

E quando racconti storie (perché la tua presentazione deve essere un racconto, come puoi leggere in un altro articolo su questo blog), non devi parlare di te.
Devi raccontare la storia del tuo pubblico nella tua.

Come raccontare storie: alcuni tipi di storie che funzionano

Ecco quali sono le storie che il pubblico vuole ascoltare:

  • parla di te ma senza autoincensarti
  • racconta i tuoi fallimenti più che i tuoi successi e spiega cosa ti hanno insegnato (e cosa può essere utile al pubblico)
  • usa l’autoironia
  • storie in cui il pubblico può immedesimarsi
  • storie che si evolvono con una tensione drammatica e delle quali non sveli tutto all’inizio in modo banale

Ricordati quindi che le persone che ti stanno ascoltando sono le vere protagoniste del tuo discorso. E’ di se stessi che interessa davvero.

E’ la stessa cosa che accade durante le trattative di vendita: i venditori spesso parlano per primi, perché vogliono essere presi sul serio, apparire preparati e assumere il controllo.

Bisogna ascoltare di più e se ascoltiamo gli altri questi si fidano di noi e possiamo acquisire maggiori informazioni sulla trattativa.

Poi, le persone saranno più disposte ad ascoltare noi.


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