Un elevator pitch è quel discorso che può cambiarti la carriera o almeno provare a farlo.
Quel discorso che vorresti fare al tuo superiore per avere un aumento o una promozione ma non sai da dove partire. Oppure quella conversazione che vorresti strappare a un investitore per potergli raccontare del tuo progetto.
Capire come strutturare questo discorso, quanto deve durare, cosa dire e come renderlo efficace è l’obiettivo di questo articolo, quindi ti consiglio di leggerlo fino in fondo perché ci sono anche dei pratici esempi che potrebbero esserti utili per strutturare il tuo elevator speech.
Cosa si intende per elevator pitch?
L’elevator pitch indica un preciso tipo di discorso breve in cui si presenta sé stessi, la propria azienda o un progetto a qualcuno al fine di ottenere qualcosa in cambio (un investimento, un aumento, una promozione, un accordo, ecc).
Se si analizza il nome, capiamo facilmente a cosa si ispira: “pitch elevator” significa letteralmente discorso ascensore, in inglese “the elevator pitch”, ovvero un discorso pensato per essere fatto in una situazione che richiede brevità e concretezza, immaginando di trovare la persona di nostro interesse all’interno di un ascensore e avere pochi secondi per raccontargli la nostra idea.
Quanto deve essere lungo un pitch?
Innanzitutto, l’elevator pitch deve essere molto breve: se in un normale pitch si può pensare di parlare per 5 minuti, in questa circostanza bisogna restringere il discorso al massimo, portandolo a 30, massimo 60 secondi.
La brevità è ciò che lo rende estremamente efficace, ma anche notevolmente difficile da strutturare come discorso.
Come si può raccontare un intero progetto in meno di un minuto? Sembra difficile, se non impossibile, ma se si concentra tutta l’attenzione sul contenuto, ci si renderà conto che è necessario renderlo breve perché l’attenzione delle persone è davvero minima.
Cosa si fa un elevator pitch
Ricorda che un elevator pitch non è un discorso rigido che va imparato a memoria e ripetuto sempre uguale, quindi puoi adattarlo a seconda delle circostanze in cui te ne servi.
Una fiera del settore è diversa da una riunione ufficiale, un incontro casuale è diverso rispetto a un evento di networking: pensa a come adattare il tuo pitch di volta in volta, sia nel linguaggio che nella durata, mantenendo sempre la brevità e la chiarezza come obiettivo.
Ecco alcuni consigli pratici per preparare un elevator pitch efficace:
- fai le prove: come dico sempre nei miei corsi Public Speaking Top, fare le prove di un discorso è importante perché ci aiuta a sentirci più sicuri al momento dell’esposizione e ci permette di non andare fuori rotta;
- preparati le risposte: puoi prepararti almeno alle domande più prevedibili che potrebbero seguire lo speech per evitare di rimanere a bocca aperta senza sapere cosa dire annullando tutto il lavoro fatto;
- controlla la comunicazione non verbale: come spiego nei miei corsi sul metodo Public Speaking Top, la comunicazione non verbale dice più di noi delle nostre parole. Mentre parli ricorda di guardare il tuo interlocutore negli occhi, mantieni una posizione sicura e le mani all’altezza del busto senza giocare con gli oggetti. Se appari sicuro avrai molte più probabilità che il tuo discorso faccia centro.
Cosa dire in un pitch?
L’elevator pitch ideale va dritto al punto per coinvolgere l’attenzione dell’interlocutore ed è strutturato in questo modo:
- presentazione: racconta chi sei, il tuo progetto, la tua azienda. Non perderti in dettagli poco utili e ricorda di dare valore a ciò che può favorire la tua richiesta. Ricorda di adattare il discorso di presentazione alla persona a cui ti rivolgi e cerca fin dalle prime parole di cogliere l’attenzione del tuo interlocutore;
- problema: spiega il problema che vuoi risolvere, utilizza dati, statistiche ed esempi ad avvalorare la tesi che presenti;
- soluzione: questo è il momento di conquistare l’interlocutore grazie alla tua soluzione. Se stai proponendo te stesso potrebbero essere le tue competenze che hanno dato X risultati, se stai proponendo un progetto usa i dati di successo a favore per confermare la sua forza;
- proposta di valore: cosa rende unica la tua proposta o la tua figura? Questo è il momento di farlo capire in modo chiaro al tuo interlocutore. Spiega cosa ti differenzia dalla concorrenza, se questa esiste, oppure perché la tua proposta sarebbe innovativa e capace di risolvere un problema reale;
- chiamata all’azione (CTA): questo è il momento in cui devi essere capace di farti lasciare una porta aperta dall’interlocutore. Puoi terminare con una domanda coinvolgente o una riflessione che lasci all’interlocutore il desiderio di continuare quel discorso. Per ultimo, chiedi il contatto, lasciando un biglietto da visita o il collegamento Linkedin per far sì che si concretizzi.
Come scrivere un elevator pitch: 10 esempi
Ora probabilmente ti starai chiedendo “sì ok, ma come si scrive un elevator pitch?” perché effettivamente a seconda delle situazioni, come abbiamo visto, può cambiare molto, pur mantenendo la stessa struttura di base.
Ti lascio qui di seguito 10 esempi di elevator pitch da cui prendere spunti e idee.
1. Evento di networking
La situazione ideale e standard per elevator pitch è l’evento di networking con possibili investitori o con aziende. Eccone uno spunto.
“Risolvere l’enorme problema della gestione dei figli per i genitori che lavorano. Questo è l’obiettivo col quale è nata la startup x. Io sono Tizia, ne sono co-founder e sono lieta di essere qui oggi a parlarne con lei. Abbiamo realizzato un’app capace di unire domanda e offerta tra famiglie e servizi di babysitting che rende l’incontro tra le parti velocissimo e sicuro. La nostra app è l’unica nel suo genere in Italia e le ricerche di mercato hanno dato X risultati in termini di risposta dell’utente….”
2. Proposta a imprenditore
Quando si parla con l’imprenditore e non con un suo intermediario, si può far leva sulla comprensione del suo poco tempo e grandi responsabilità.
“Costi e gestione del personale. Questi sono due dei problemi più diffusi nelle aziende italiane. Con il nuovo software X che abbiamo progettato noi di Y, stiamo riuscendo a risolverli. Io sono Tizio e sono contento che lei possa dedicarmi questo minuto per illustrarle la nostra soluzione.. Con X siamo riusciti a ottimizzare i processi di gestione del personale con risparmi del … Una soluzione che hanno già scelto altre … aziende e che risolve molti problemi alle grandi realtà come le sua…”
3. Colloquio di lavoro
In un colloquio di lavoro si tratta di vendere le proprie competenze e di presentare in pochi minuti come si potrebbe apportare valore all’interlocutore.
“Molte aziende hanno il problema di spese troppo elevate per le campagne digitali. Mi chiamo Tizia e sono un advertiser specialist presso X. Negli scorsi anni ho potuto osservare che questo è uno dei problemi principali delle aziende e sono riuscita a ridurre questi costi grazie al mio Metodo X. In questo modo ho contribuito ad un risparmio consistente delle campagne dei nostri clienti e al momento sto cercando un’agenzia ambiziosa come la vostra che sposi le cause a cui tengo di più (…) per poter contribuire a una crescita sostanziale dei risultati raggiunti e a una riduzione dei costi inutili…”
4. Incontro formale
Questo incontro potrebbe darti più tempo del previsto perché è stato organizzato, tuttavia è bene avere sempre pronto un elevator pitch per essere pronti a ogni evenienza.
“…è un piacere essere qui e potervi mostrare come la maggior parte delle aziende del vostro settore abbia un problema nascosto di sprechi nel dipartimento HR.
Oggi vi vorrei spiegare come siamo riusciti con il software X a offrire una soluzione rapida e veloce che sta ottenendo risultati incredibili (18% di risparmio di tempo…) solo nell’arco del primo semestre di utilizzo. Ho visto che la vostra azienda ha x margini di miglioramento che potrebbero essere risolti col nostro software in meno di 2 semestri…”
5. Vendita
La vendita di un prodotto o servizio è spesso caratterizzata da scarsità di tempo e necessità di convincimento a dispetto di una vasta concorrenza, quindi l’elevator pitch è il modo ideale per provare a convincere qualcuno a scegliere il tuo prodotto o servizio.
“Risparmiare tempo e denaro. Questo è uno degli obiettivi di ogni azienda.Piacere di conoscerla, sono Tizio e, insieme al mio team, ho realizzato il software X che permette di gestire tutte le scadenze aziendali in una semplicissima interfaccia. Dato che so quanto sia difficile per un’azienda stare dietro a tutto, abbiamo programmato questa soluzione per far risparmiare tempo e denaro a tutte le grandi aziende come la sua. Dato che la nostra interfaccia è stata premiata come la più efficace in termini di risparmio del tempo, sono certo che vorrà lasciarmi il suo contatto per poterle mostrare come funziona…”
6. Presentazione online
Al giorno d’oggi, spesso, il primo contatto è online. Qui un’idea per il cuore del tuo breve pitch di presentazione.
“19%. Nell’ultimo anno sono riuscito ad aumentare la performance dei miei clienti del 19% grazie al mio metodo X. Grazie per aver accettato il collegamento! Ho effettuato alcune ricerche e ho visto che la sua agenzia ha alcuni tra i migliori clienti del settore ma non riesce a realizzare i fatturati che potrebbe…”
7. Incontro breve e informale
Questo tipo di incontro è il più imprevedibile e potrebbe essere necessario prevedere una forma il più breve possibile in caso di mancanza di tempo (non superare i 30 secondi).
“Piacere, mi chiamo Tizio e le chiedo pochi secondi del suo tempo perché oggi non ne abbiamo mai abbastanza. Infatti, ho dedicato il mio progetto X proprio a questo, facendo risparmiare a oltre X aziende il 22% del tempo in gestione del personale grazie al mio software Y…”
8. Storytelling
Raccontare una storia può essere un ottimo modo di mostrare i vantaggi del proprio progetto.
“22%. Nell’ultimo semestre il nostro cliente X ha diminuito del 22% lo spreco di tempo del suo dipartimento HR nella mansione di gestione dei dipendenti. Piacere, mi chiamo Tizia e le vorrei raccontare come il nostro cliente X ha potuto reinvestire quel tempo in queste attività (…) aumentando la produttività di tutto il dipartimento HR. Penso che potrebbe interessare anche alla vostra azienda un risparmio in questi termini…”
9. Statistiche e dati
Fare leva maggiormente sui dati e le statistiche è sempre un’eccellente strategia per farsi ascoltare anche dai più scettici.
“Il 30% del tempo di lavoro all’interno dei dipartimenti HR delle aziende italiane potrebbe essere risparmiato con l’utilizzo di un software. Piacere, sono Tizio, co-founder di X. Ciò che le ho detto solitamente non accade e per questo è come se il lavoro di 3 dipendenti su 10 fosse improduttivo. Con il nostro software abbiamo migliorato del 22% lo spreco di tempo degli uffici HR di X aziende solo nel primo semestre..”
10. Domande e risposte
L’utilizzo di domande permette di coinvolgere maggiormente l’interlocutore e lo spinge a riflettere con più attenzione sulla questione che gli stiamo sottoponendo.
“Ha mai pensato che il suo dipartimento HR perde troppo tempo nelle mansioni X e Y? Parlando con molte aziende come la sua mi sono reso conto che è un problema comune a cui però c’è una soluzione. Secondo lei quale potrebbe essere: assumere altro personale? O distribuire maggiormente le mansioni? Noi abbiamo trovato un software che riduce del 22% lo spreco di tempo del dipartimento HR. Pensa di aver bisogno di ridurre lo spreco di tempo e aumentare la produttività del suo dipartimento HR?
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